Презентация товара. Виды презентаций.
Мне доводилось слышать разные мнения о том, какими бывают презентации, анализируя не только мнения, но и текстовые работы, для меня становились очевидными несоответствия или однобокости предлагаемых версий. Предлагаемые варианты, смущали меня своей дистанцией от действительности, того, как проводится презентация в реальной жизни. Мне хотелось сгруппировать не только фактически востребованную информацию, но и создать нечто универсальное, приемлемое для любых видов товаров или услуг, в любой области продаж. В конечном итоге, отбросив в сторону стили, в которых проводится презентация, и информацию о самом товаре или услуге, я пришёл к простому выводу.
Презентация может быть двух видов, краткой или полной. Да, вот так просто, и очень важно. Данную необходимость, иметь два варианта, продиктовала практическая работа с клиентами. Вполне логичной была следующая задача, определить клиентские группы, которые нуждаются в той или иной презентации, ведь по определению понятно, что содержание одной серьёзно отличается от объёма информации в другой.
Для кого предназначена «Краткая презентация» а для кого «Полная презентация»? Будем исходить из того, что всех клиентов можно разделить на три группы.
Первая это те, кто ограничен во времени, их легко заметить, они всегда спешат, торопятся и торопят всех вокруг. Именно они, зачастую бывают, нагловаты, циничны, гипер динамичны, и очень практичны. Они всегда чётко знают, что им нужно и не намерены вступать в длительные диалоги с прелюдией.
Вторая, это те, кто имеет достаточно времени на диалог с консультантом, но на отрез отказывается тратить время на пустяки. Их передвижение по залу, можно сравнить с движением судна по курсу, скорость умеренна, для того, что бы видеть и анализировать происходящее в вашем помещении. Именно они краем уха слышат болтовню персонала, о вчерашней вечеринке, читают яркие ценники, видят рекламное оформление и реагируют на скидки. Но не рассчитывайте на то, что они просто так возьмут и остановятся, глазея на плакат. Нет, курс проложен, и они следуют согласно проложенному маршруту, чётко используя отведённое на это время.
Третья категория, это те, у кого времени вагон и маленькая тележка. Бродить по залу и общаться с консультантом они могут очень долго, жаль, что результатом потраченного времени, зачастую, оказывается «дырка от бублика» а не красиво упакованный товар.
«Краткая презентация», нацелена на первую группу, именно тем, кто посетил Ваш магазин или офис, при явном дефиците времени. Правильно выстроенная, «Краткая презентация», обеспечивает минимальные временные затраты, со стороны клиента, при ознакомлении с услугой или продуктом, который Вы продаёте.
Грубейшей ошибкой будет являться попытка вести диалог в формате «Полной презентации». Клиенту требуется чёткая информация, в лаконичной форме, с ответами на ключевые вопросы. Разглагольствовать с такими клиентами нет необходимости, поверьте, они сделают свою покупку, не нужно только раздражать их своей обстоятельностью. Именно с такими, «спешащими клиентами», актуальна поговорка «Краткость сестра таланта». Как правило, этой категории клиентов импонирует деловая форма общения, имеющая чёткие цифровые показатели. Эмоции их не интересуют, чёткость и быстрота в действиях с Вашей стороны, гарантируют положительный отзыв, рекомендации коллегам, и кассовый чек, как финальный аккорд вашей профессионально выполненной работы.
«Полная презентация», востребована у второй клиентской группы, располагающей временем для диалога. Именно «Полная консультация» даёт возможность персоналу продемонстрировать свой уровень в личном общении с клиентом. Единственное о чём не стоит забывать, декламируя каждый раздел презентации, так это о том, что литературные витиеватости, демонстрирующие превосходное владение языком, не должны захлёстывать суть самой презентации. Будьте внимательны к клиенту, постарайтесь понять, всё ли в Вашей импровизации интересно для слушателя, готов ли он выдерживать заданный Вами размеренный ритм. Обнаружив потребность клиента ускорить процесс или наоборот подробно обсудить один из разделов, своевременно реагируйте, удовлетворяя тем самым желание клиента. При проведении «Полной презентации» у Вас есть возможность не только грамотно и красиво, реализовать товар или услугу, у Вас появляется возможность, стать лучшим, в глазах клиента. Зачастую, одной успешно проведённой продажи, достаточно, что бы получить постоянного клиента на долгие годы.
Третья категория клиентов, по праву претендует на один из стилей в работе, и Мы с Вами об этом уже говорили ранее. Увы, но потребности в информации и демонстрации товара или услуги, у этой категории покупателей, импульсивны и не предсказуемы. Как желания, у юной девушки, в период гормональной активности. Создать структуру презентации с этой категорией клиентов затруднительно, и причиной тому, их взбалмошность и отсутствие реальной заинтересованности, в чём-либо. Правильно, в этом случае, придерживаться именно стиля, «Опекающего стиля», отвечая на конкретно заданный вопрос и не форсируя события. Во всей этой беспредметной болтовне обо всём, присутствуют полезные моменты. Проявив внимание к такому клиенту, у Вас есть шанс определить ключевой аргумент, иными словами, слабые места в обороне клиента. Своевременно проведя атаку с использованием этого или этих аргументов, мне не раз доводилось обеспечить рентабельность, потраченного времени и энергии. Именно такие клиенты, через пол часа, задают себе вопрос «Зачем я это купил?». Ответ на вопрос они находят редко, но с нежностью вспоминают продавца консультанта, так мило общавшегося с ними. Бесспорную пользу приносит сам факт общения с такими посетителями, ведь именно здесь появляется возможность практического совершенствования своих талантов «говоруна».
Есть ещё одна категория клиентов, и я ласково назвал её «Мутный клиент». Более чёткого названия, для этой группы индивидуумов у меня, увы, не нашлось. Именно такие посетители ведут себя, как потенциальные клиенты, демонстрируя все задатки будущего покупателя, но на деле, кроме потраченного времени, доказательств, исторических справок и аргументов, им ни чего не нужно. Они удовлетворены самим процессом общения и познания. Как в библиотеке, в которой работник наизусть цитирует главы произведений, очень интересно. Поняв, что такая категория посетителей имеет место быть, я стал направлять к ним своих новичков. Вот с кем на практике проверяется истинная закалка продавца консультанта, различные варианты стиля консультаций, все мыслимые и немыслимые уровни эмоциональности, являются лучшим тестированием на категорию сотрудника.
