«Продавец будущего»
Мой опыт работы в торговле датируется 1997г., но до этого периода я имел удовольствие видеть продавцов, ныне исторического прошлого, Великой страны СССР. Разумеется, в те годы я был покупателем, но, вспоминая сейчас, те методы и стили работы, могу смело констатировать, что самым традиционным было полное бездействие персонала. Достаточным было просто наличие товара и собственно того, кто этот товар подаёт, продавца. Я так и назвал эту категорию сотрудников «Продавец – подавец», справедливости ради, нужно заметить, что присутствие «подавцов» и по сей день, имеет широкое присутствие. Основная задача продавцов того исторического периода заключалась в непосредственном предоставлении клиенту товара или услуги, которую он уже выбрал и просит посмотреть или купить. Говоря проще подать с полки. Такое поведение персонала имело своё объяснение, ведь необходимости напрягаться и предлагать что-либо практически не возникало. Именно тогда период многолетнего и повсеместного дефицита был в стадии «рассвета». Активность покупателей 80-х была на высочайшем уровне, всем и всё было нужно. Существовали ли тогда, прообразы будущего продавца? Конечно. На «барахолках» того времени, можно было услышать первые наброски будущих презентаций на реализуемый спекулянтами товар, а в антикварных магазинах мегаполисов звучали прекрасные версии, широко используемых ныне методик и презентаций. Но истинными «королями» рынка продаж были «продавцы – подавцы», они уставали подавать и упаковывать, сметаемый с полок товар.
Не каждый из Вас, уважаемые коллеги, помнит разруху, царившую в торговле в период середины 90-х. Голые полки в магазинах, жадные глаза покупателей, сокращения на производствах и невыплаты зарплат. Самое грустное время для массовой торговли и последний пир коррупционеров, причастных к обеспечению комплексных поставок товара. Всё изменилось очень быстро. Изобилие товаров, хлынувшее на полки наших магазинов, вдруг появившаяся конкуренция и не только в товарных группах, но и Компаниях поставщиков, тех условиях, по которым они предлагали работать конечному продавцу. Персонал магазинов, а в последствии и те, кто реализует услуги, которые словно заново родились в нашей некогда необъятной Стране, столкнулись с проблемой реализации своего продукта. Массовая потребность в неком новом подходе в продажах послужила поводом появления сотен консалтинговых компаний, обучающих новым методам работы в продажах. В силу отсутствия своих современных методик, повсеместно стали использовать «заграничные», что послужило началом появления активных продаж. Необходимость уделять пристальное внимание клиенту выявило оптимальный формат «настоящего» в продажах, так появился «продавец – консультант». И по сей день именно консультативная работа с клиентом обеспечивает не только постоянное наличие покупателей, но и позволяет эффективно бороться за место Вашего продукта на «полках» магазинов и Компании, как продавца, на рынке. Итак, «продавец – консультант» не только прижился, как продавец, но и завоевал признание потребителей. Сегодня мы не мыслим покупку без предварительно прослушанной презентации, и чем выше уровень мастерства, тем больше степень доверия к продавцу, товару или услуге предлагаемой нам. Будет ли жизнь предъявлять новые требования к персоналу занятому в продажах? Какой он, «продавец – будущего»? Что в методике продаж обеспечит последующий прорыв вперёд? Каким, видят «специалисты», персонал, занятый в продажах будущего?
Зачастую, о будущем, говорят, как о чём-то далёком, фантастичном, даже романтичном, наделяя это самое будущее ореолом тайны. Это не наш с Вами случай господа! Оставим романтизм консалтинговым фирмам, «Продавцы – будущего» уже давно трудятся среди нас. Правда в том, что за ними будущее продаж!!! И уж от чего я точно воздержусь, так это от громкого названия персонала, который квалифицированно делает своё дело. Моё несогласие с предлагаемым образом «продавец- коммерсант» я готов прокомментировать.
«Продавец – коммерсант», именно это наименование уже озвучено как будущее продаж на некоторых семинарах. В своих комментариях, те, кто «проповедует» именно это направление, апеллируют к психологическому изменению, в сознании персонала, занятых в продажах. По их мнению, работая продавцом, сотрудник должен сопереживать за весь бизнес Компании, в которой работает. Именно восприятие бизнеса, как своего личного, должно придать персоналу ответственности и желания работать в высшей степени качественно. Здесь же подразумевается и желание постичь не только тот участок работы, за который сотрудник несёт непосредственную ответственность, но и постигать бизнес процесс в глобальном, общефирменном формате. Далее следуют предполагаемые при таком отношении к делу успехи Компании и, как следствие, карьерный рост и увеличение оплаты за выполняемую работу.
Ну как Вам такое будущее, уважаемые коллеги? Не хочу, что бы Вы подумали, что я этакий «гений продаж», который критикует и насмехается над любым новшеством в «продажах». Речь идёт о будущем, о нашем с Вами будущем, и я, как ни когда строг и собран, мне не безразлично по какой «дороге в продажах» Мы пойдём и чего сможем добиться.
Итак, первое, с чем я не согласен в версии «продавец – коммерсант».
Данный вариант предполагает восприятие бизнеса, как своего личного, с последующей отдачей, трудолюбием, преданностью. Увы, но воспринимать работу, на которую ты нанялся, как нечто своё весьма проблематично. Работодатель есть и от этого факта ни куда не уйти. Он, а не Вы являетесь владельцами, он определяет круг Ваших задач, оценивает качество Вашей работы и принципы оплаты труда. Вы в этом процессе не более чем лицо подчинённое, звено, и в Вашу компетенцию не входит решение важнейших бизнес процессов, а уж тем более начисление премиальных. Несостоятельность предлагаемого формата «продавец – коммерсант» в психологическом восприятии, на мой взгляд, очевидна и непреодолима персоналом. Причиной тому не только фактическое несоответствие, но и отсутствие ответа на подсознательно звучащие вопросы « Зачем это нужно мне?», то есть конкретному сотруднику Компании. Станут больше любить? Станут больше платить? Будет обеспечен карьерный рост? Нужен ли мне этот рост, именно в этой компании? Станут уважать? Не уволят? Перестанут штрафовать ни за что? Хочу заметить, это только начало списка вопросов. Владельцу при этом автоматически предлагается изменить свои взгляды на персонал, подчеркну, автоматически. Ведь они, сотрудники, теперь «совладельцы бизнеса» и вправе требовать адекватного отношения. Готовы ли к таким психологическим изменениям Руководители бизнеса или взгляд работодателя на персонал останется прежним? Жаль, что, говоря о «будущем» в продажах, уже на стадии обсуждения возможного направления, говорится только о том, как и что должен делать персонал «будущего». Рекомендации «владельцам будущего» просто отсутствуют. Не знаю, как Вы, но мне не доводилось встречать «Хозяев» или Директоров, готовых воспринимать подчинённых, как равных. Да этого и не должно быть, Директор есть Директор. Порою я наблюдал уважительное отношение к персоналу, но при чём тут равенство? Остаётся лишь догадываться, как будут развиваться отношения Работодателя с подчинёнными, принявшими версию «продавец – коммерсант» и нужны ли такие «коммерсанты» владельцам бизнеса.
Второе, что отсутствует в предлагаемом формате «будущего», это чёткость в определении качества выполняемой работы и её мотивация. Некая однобокость интересов есть, ведь озвученные параметры целиком и полностью отражают интересы того самого владельца, а отнюдь не его «псевдо совладельца» «продавца – коммерсанта». Господа, любой коммерсант изначально отстаивает свои интересы, но Нам, насколько я понимаю, предлагают некое психологическое равенство, с абстрактными материальными перспективами, а их, как говорят прагматики, в карман не положишь и семью не накормишь. Огласите весь список преимуществ! Нет такого? Чего зря народ баламутить?
Двух озвученных несоответствий достаточно, что бы понять сколь долгосрочным и кривым будет путь реализации данного варианта «будущего», и это третий важный аргумент моего несогласия. Сейчас не то время, когда можно спокойно обкатывать столь сложные «пробники» в столь ответственной сфере, как продажи. Эффективная работа и прибыли нужны сейчас, как никогда. Многие Компании исчерпали свои финансовые резервы и ситуация требует не сложных многоходовок с психологическим подтекстом, а практичных и эффективных схем и методов. Адекватное отношение ко времени, как таковому и возможность реализации «нового» в приемлемые сроки, крайне важно.
Не буду отвлекать Ваше внимание на частности, которые можно отнести к одному из трёх перечисленных несогласий, целый комплекс вопросов, мною не озвучивается лишь в силу того, что Вы в состоянии задать эти вопросы сами. Сами сможете найти те несоответствия и, увы, неразрешимые на практике элементы, которые, по мнению «специалистов», «продавец – коммерсант» в паре с Работодателем, должны будут принять, согласиться и эффективно решать.
Впрочем, есть то, с чем я готов согласиться, более того констатировать давнее присутствие и использование, того, что отражает формат «продавец – коммерсант». В озвученном мне, сотрудниками консалтинговой компании, а далее и текстовом видении одного бизнес тренера, «продавца – коммерсанта», нечто показалось мне знакомым, и в ту же секунду я вспомнил, что именно. Тот формат ответственности, преданности бизнесу, честности и трудолюбия, включая признание, карьерный рост и объём вознаграждения, давно существует в бизнесе. Он, этот формат, и сегодня имеет своё почётное место быть. Вспомните о «семейных» кланах Италии, преступных синдикатах Японии, Русской мафии и конечно «Семейном» бизнесе. Все те качества, о которых говорят в формате «продавца – коммерсанта», живут сотни лет. Новым во всём этом считаю лишь то восприятие бизнеса, которое рекомендуют принять в добровольном и массовом порядке. Схожесть ответственности и преданности «продавца – коммерсанта» с преданностью клану или семье очевидны с маленькой разницей в финансовом поощрении, не имеющем границ и наказании равной смерти.
«Продавец – коммерсант» не более, чем тень уже существующих 100-ни лет, традиций в бизнесе. Традиций «Семейного» бизнеса, с чёткими и жёсткими правилами, замечу, в них нет места чужакам, только родная кровь, семья. Неужели это и есть будущее продаж?
Моё видение будущего в продажах несколько иное и для его реализации нет необходимости тратить деньги Компании, а практический эффект и взаимная польза, как для продавца так и владельца бизнеса, становится видна через час с момента начала применения.
Я считаю, что «продавец – будущего» это специалист, постоянно работающий над своим совершенствованием в продажах. Это очень трудолюбивый, сознательный и терпеливый сотрудник, как правило, эти качества крайне востребован в нашей работе.
Первое, отличие заключается в том, что «Продавец – будущего» работает ради себя, для себя, во имя своего будущего.
Успехи Компании, конечно важны, но приоритетом является личное практическое владение методиками продаж и возможность совершенствовать себя, как специалиста. Следствием этого совершенствования, является увеличение продаж, в чём реально заинтересован Работодатель. Хочу заметить, что в отношениях Работодателя и «Продавца – будущего» как в практическом, так и психологическом плане, всё остаётся на своих местах.
Второе отличие касается карьерного роста и адекватного вознаграждения. Именно «Продавец – будущего», на мой взгляд, самостоятельно обязан беспокоиться о своей карьере и самой сложной продаже себя самого, как специалиста, включая оплату за свой квалифицированный труд.
Не стоит рассчитывать на «доброго дядю» или участие влиятельных родителей и их знакомых. Конечно, при наличии, таких «наставников» отвергать их советы, рекомендации глупо и неуважительно, но не примитивное протаскивание по карьерной лестнице. Последствия такого протаскивания могут быть плачевны в первую очередь для Вас. Понять все трудности самостоятельного продвижения по карьерной лестнице, сложности связанные с увеличением оплаты за работу крайне важно. Только в самостоятельном формате Вы сможете познакомиться и понять принципиальные схемы утверждения кандидатов, формы мотивации, стили управления персоналом и не допускать ошибок будучи на «вершине» своей карьеры.
Отличная от нынешнего «продавца – консультанта» расстановка приоритетов, является третьим отличием.
Руководители «настоящего» уверенны в том, что нанятый работник обязан душу вкладывать в их бизнес, равно, как они. В бизнес не обязан, но он вкладывает душу в свою работу, стремясь к совершенству в порученном секторе Вашего бизнеса. Чем быстрее «Руководители - будущего» поймут, что компромисс и взаимное уважение с «продавцами – будущего» продуктивнее, чем односторонние претензии и личностные комплексы, тем успешнее будет результат от совместной работы.
Разумеется, Руководитель может дистанцироваться от самого факта иного взгляда на этот вопрос, взгляда персонала работающего в его компании, отдав предпочтение традиционному отношению к своим сотрудникам. Это ли есть будущее, в отношениях двух сторон? Взаимовыгодные условия сотрудничества нанимателя и наёмника, вот продуктивное решение. «Продавцу – будущего» не нужно объяснять, кто есть Работодатель, что есть дисциплина, что значит субординация, культура, профессиональное соответствие, где необходимо оставлять личные проблемы и как контролировать эмоции. Начав с нижних ступеней карьеры, «Продавец – будущего» не бездельничает, в его интересах кропотливо работать, над своими профессиональными навыками. Приоритетным, для такого сотрудника, является отношение к нему, как к специалисту, отсутствие адекватной оценки приведёт к его самостоятельному увольнению. Размер заработной платы, занимаемая должность конечно важно, но первое, что его беспокоит, это оценка его профессионального мастерства.
Общее, от первой версии «продавец – коммерсант» у «продавца – будущего» есть. Это ни что иное, как его сознание.
Четвёртое различие, заключается в осознанном восприятии реалий «мира продаж», и того места, которые они занимают в этом «мире» на данный момент. Опрометчиво не учитывать те жёсткости, сложности, захватывающей борьбы за первенство. Многие сотрудники по сей день летают в облаках, надеясь на чудо. Не надейтесь, в бизнесе чудеса по талончикам, а у Вас его нет. Никто не примет безвозмездное участие в Вашей карьере, взрослая жизнь предполагает не только присущие ей радости, но и трудности. Только Вы, можете сотворить чудо, хотя бы своё собственное и не для кого ни будь, а для себя самих. До тех пор пока Вы не поймёте, что только Ваше личное стремление, детально изучить и овладеть всеми инструментами продаж обеспечит Вам уважение коллег, клиентов, Руководства и откроет перспективы карьерного роста, чудо не произойдёт. На каждом этапе своей карьеры необходимо прилагать огромные усилия для самостоятельного изучения деталей и особенностей в продажах, чем выше вверх, тем шире круг вопросов и задач, решать которые, Вы обязаны уметь. Ни кто не будет рассказывать Вам о своих методах работы, но, будучи внимательными, Вы сможете их наблюдать в исполнении опытных коллег по работе и учиться, не покладая рук. Иногда на практическое оттачивание одного из элементов, уходят годы и Вы должны быть готовы к тому, что теория и практическое владение методами потребуют годы самоотверженной работы над самим собой.
«Продавец – будущего» - это сотрудник, чётко понимающий важность изучения самых разных аспектов продаж, важных, в первую очередь, для себя и своей будущей карьеры. Маркетинг, реклама, знание и практический опыт в оформлении документов с использованием традиционно используемых программ ПК, проведение и организация выставок, закупка товара, обучение персонала, психология, многое предстоит изучить помимо непосредственного процесса продаж. Особое внимание занимает изучение методов управления бизнес процессом. Управление персоналом, ассортиментной достаточностью, методики переговорных процессов, стратегическое планирование продаж, тактики конкурентной борьбы, методы взыскания дебиторских задолженностей, географическое планирование в развитии, внешняя и внутренняя стратегии.
«Продавец – будущего» самостоятельно берётся за изучение нового и неизведанного для него в работе, вот пятое различие с персоналом настоящего. Именно он проявляет ту положительную активность и участие в коммерческой жизни Компании. Хочу заметить, браться за что-либо, ради галочки, для некоего наблюдателя, бесперспективно. Именно «продавец – будущего» отличается от своих коллег искренним желанием овладеть новыми аспектами в работе, добиться их великолепного исполнения. Чем шире круг Ваших практических навыков, чем выше уровень их исполнения, тем выше Ваша стоимость на рынке вакансий, тем выше, ответственнее и интереснее процесс продаж и их управление.
Директора компаний, в которых трудятся «продавцы – будущего» очень довольны их работой, но именно будущее для этого персонала является движущей силой.
Шестое различие, с нынешним поколением продавцов ориентированно в будущее. Если Руководитель не предоставляет возможности «продавцу – будущего» расти над собой, продавец не задумываясь начнёт поиски новой, статусно более высокой вакансии, с обязательным появлением в ней новых, более сложных задач, требующих изучения и как следствие профессионального роста. Будущее в продажах за специалистами высокого уровня, наличие таких специалистов на каждой конкретной ступени, в иерархии Компании, будет определять успех этой Компании на рынке.
Далеко ни каждый Владелец бизнеса, принимает тот факт, что именно наёмный сотрудник и его личностные качества и профессиональный уровень являются для него и его бизнеса ключевыми. Привычка мерить всех «под одну гребёнку», именно сейчас сыграло свою зловещую шутку. Поговорка «Незаменимых сотрудников нет» жёстко демонстрирует свою «Кривду». Более того, не каждый Директор помнит продолжение этой поговорки, её полная версия, «Незаменимых сотрудников нет, есть вакансии, на которые крайне сложно найти нужного сотрудника». Замену найти можно, вопрос, что от этого выиграет Владелец бизнеса? Если выигрыш на «лицо», значит Руководитель, как и должно современному Управленцу, верно реагирует на современные требования бизнеса. Увы, но чаще приходиться видеть обратный эффект. Причиной банкротства ряда Компаний и Фирм стал массовый отток ключевых специалистов продаж, маркетинга, закупки, кадров, рекламы, и просто грузчиков и водителей, квалифицированно выполняющих свою работу ранее. Причинами увольнений, зачастую, является отсутствие адекватной оценки профессиональных качеств сотрудника выше стоящим руководством, включая мотивационный пакет. Куда делись специалисты? Они работают там, где их труд ценят и демонстрируют это.
Наёмник, вот с кем можно сравнить «продавца – будущего» и мне в этом сравнении нравится не только прямое соответствие, но и историческая близость, наёмных воинов, специалистов высокого класса в военном деле и тот же высокий уровень мастерства у «продавца – будущего». Как и любой наёмник, «продавец – будущего» всецело предан своему делу и высоко ценит отношение к нему, как к специалисту. Именно высокий профессионализм, позволяет ему адекватно воспринимать себя и своё место в «мире продаж». Не отдаваться без оглядки любому работодателю за два рубля, а реализовать себя, свои знания, опыт, за компромиссную и приемлемую сумму, позволяющую достойно содержать себя и свою семью. Принципиальным отличием от воина – наёмника, у «продавца – будущего» является то, что с годами он как хороший коньяк становится только лучше. Старый воин проиграет молодому бойцу, но не «продавец – будущего», его профессиональный опыт скрутит в «бараний рог» любого юнца, но при одном условии, постоянная работа над своим уровнем мастерства. В понятие «рост мастерства» я вкладываю, в том числе, современные методики и технологии, новые инструменты, которые дарует нам современный мир и их самостоятельное изучение.
Мне доводилось работать с коллегами «застывшими» в 80-х годах своей трудовой деятельности. От нежелания принимать современные методы работы, меняться, самим и менять подходы к решению текущих задач, страдали и продолжают страдать смежные подразделения Компаний. Как ни странно, но любые попытки подсказать, обозначить пути совершенствования, вызывали личностное раздражение, а не профессиональный интерес. Горько констатировать тот факт, что личностные амбиции, уязвлённое самолюбие, эмоции одним словом, зачастую являются причиной порождающей деструктивные методы работы.
От соперничества с равным, специалистом по продажам, в отличие от воинов, у продавцов нет проигравших. Борьба позволяет увидеть в виртуозном исполнении «соперника» нечто новое в продажах, и, разумеется, овладеть ранее не используемыми методиками и техниками.
Таков, на мой взгляд, «Продавец – будущего», и ни что не мешает быть таким, стремиться стать таким специалистом. Нет психологических несоответствий, необходимости в больших финансовых затратах. Необходимо лишь одно, Ваше понимание того, что время не стоит на месте и «Руководителя будущего» будет притягивать «Продавец – будущего», а движущей силой в этом процессе будет само «БУДУЩЕЕ».
